福建师范大学历史系的毕业生王文礼鼎茂策略，在上世纪90年代去深圳发展，做了记者。此时，深圳到处涌动着经济奇迹，这让王文礼经历了一件令他难忘的事。
在领到第一个月工资900块钱后，王文礼请朋友吃饭，账单上的金额让他傻了眼。一杯咖啡要卖20多块，但是自己家乡的铁观音茶味道也并不差，一斤才卖几块钱。两者区别怎么就这么大？
王文礼出生在福建安溪西坪镇尧阳村，那里有大片茶田，他的父辈都在国有茶厂里工作。从小受到茶文化熏陶的王文礼，在深圳受到了咖啡商品化的冲击，他动了回乡创业的决心。他在1993年创办了安溪西坪溪源茶厂，不久就注册了“八马茶”的商标，并且拉上了哥哥、弟弟和堂兄弟一起开始创业之路。
八马茶业董事长王文礼/图源：八马茶业
到了2025年，八马茶业（以下简称“八马”）已经发展了20多年，在高端茶叶市场杀出一片天，占据着领先对手的身位。
根据其最新财报，3000多家门店托起的这个茶叶帝国，仅2024年的前三季度就营收16.47亿元。但是，其上市之路一直坎坷，曾经历了三起三落。
直到2025年7月17日，八马终于获得了证监会备案通知书。这意味着他们拿到了港股聆讯的入场券，距离登陆港交所又近了一步。
戏剧性的是，八马于2025年1月17日首次递交的港股招股书，因6个月内未通过聆讯，已于7月17日自动失效。但这并非上市失败，而是程序性规则。对于势必想要在茶饮市场撕出一块版图的八马来说，它必须在3个月内更新招股书并重新递交，以激活上市流程。
而随着招股说明书的披露，八马茶业的“亲家们”也悄悄揭开了一个隐秘的福建豪门联姻网。
“有面子”的茶
“这个牌子的茶叶不用洗茶，而且老板挺懂茶的，做得挺好。”退休的邝阿姨今年70多岁，她是八马茶业的老顾客。
7月29日，盐财经到访广州的一家八马茶业门店，在门店里，邝阿姨告诉盐财经，自己住在附近，经常来买茶叶，“上次这里的店员推荐了龙井，买完回去后发现真的很好喝，跟闺蜜一人分了一半”。这一次，她打算再次回购龙井，还新购入了一罐碧螺春。
“一分钱一分货”，尽管茶叶的价格不便宜，但她认为值得。
八马茶业的定位是高端茶叶市场。其招股说明书显示，按2023年销售收入计算，公司在中国高端茶叶市场排名第一，同时在中国乌龙茶和红茶市场亦排名第一。
八马茶业主营业务收入按产品分类构成情况/图源：八马茶业
以上述提及的龙井茶为例，一份礼盒的价格为500元，价格昂贵。不过，这还不是八马最标志性的单品，其经典单品是一款名为赛珍珠系列的铁观音茶，根据品质的差异，“从1千块/斤到1万块/斤不等”。
1997年，王文礼、王文彬兄弟成立了八马茶业前身——深圳市溪源茶业有限公司，主要产品为铁观音。在对外宣传里，八马宣称其创始人所在的安溪王氏家族为历史悠久的“铁观音世家”，代代积累的制作经验让企业拥有独一无二的制茶工艺，赋予了茶叶在烘焙后特别的色泽和香味。
“赛珍珠是因为叶子卷曲起来，很像一颗颗珍珠”，八马门店的店员向顾客摊开了一排铺在竹子上的黑青色茶叶，150克售价360元，并且介绍道：“你先闻一下，有一股独特的炒米香，这是我们家独有的工艺。”
在品牌的宣传上，八马茶业的噱头并不少。比如，赛珍珠的盒子上印着“三香”“非遗”“原产”的三个标志，分别代表着茶叶的发酵工艺、非遗制作手艺以及“铁观音之乡”的产地标识。
八马茶业的赛珍珠系列
因为出色的品牌宣传能力，八马茶业在成立以后就颇具眼光，以品牌战略开拓市场。
中国的传统茶饮市场长期处于“强品类，弱品牌”的局面，能让消费者喊得出名字的品牌不多。在商业上，王文礼很早就意识到这一点，他将茶叶对标常规的消费品，打造茶叶生产链条的标准化，而后续推出的“赛珍珠”系列，也成为企业很能打的大单品之一，奠定了企业在浓香型铁观音领域的地位。
销售业绩说明了这一市场地位。2019—2023年，八马茶业的营业收入分别为10.2亿元、12.6亿元、17.4亿元、18.18亿元和21.22亿元，保持逐年增长；同期净利润从9087.6万元增长至2.06亿元，4年增长了约120%。
根据弗若斯特沙利文报告，截至2024年，八马的铁观音销量连续10余年全国第一，岩茶连续5年排名第一。
除了在创业时摸索到的品牌战略，在2009年，八马还有一次重要的战略转变。当时，他们找到了知名的广告策划专家，给企业做品牌升级，在一系列包装和创意之下，八马提炼出了“商政礼节茶”的定位，更清晰地确定面向中小企业主等成功人士，满足了他们的商务和送礼需求。
店员还提到，八马的特色之一是为顾客提供包厢服务，只要在门店购物达到一定金额，就能在八马门店获得一次包厢服务机会。顾客可以约好时间，在茶室里面进行商务接待和宴客，而茶室也配备了水果和糕点等茶食。
八马门店中的包厢，提供给顾客进行商务接待和宴客
“可以聊天谈事鼎茂策略，挺有面子。”有用户在点评软件上如此记录道。
如今，八马拥有线下门店接近3500家，以广东和福建数量最多，这个数据也和其产品定位相匹配。
但是，这些成功的叙事只是八马商业版图的一半，另一半则藏着其困境和隐忧。
波折上市路VS高度家族化
八马茶业的上市之路可谓坎坷，我们先回顾一下：
2015年，八马茶业开始在新三板挂牌上市，但是在三年后终止挂牌，理由是“结合当时整体经济形势及公司的经营情况，并着眼推荐其他融资举措”；
2019年7月，八马开始启动深交所创业板IPO，2021年，深交所受理公司上市申请，在审核过程中，交易所对八马茶业的行业定位、盈利模式及加盟模式提出问询，2022年，八马茶业撤回申请；
2023年3月，八马茶业转战深交所主板并获受理，但半年后，其再度主动撤回申请；
直至2025年1月，八马茶业把目光转向门槛相对更低的港交所，正式提交上市申请，最近7月则获得证监会备案通知书。
历经十年的波折，如今已是第4次冲击资本市场，八马的上市历程为什么如此坎坷？细数起来，这和他们所处的赛道、行业性质、公司结构都有着诸多关联。
八马茶业证监会备案通知书/图源：中国证劵监督委员管理会
首先，传统茶企不受资本市场的欢迎已经不是秘密。至今，国内的A股市场还没有一家以茶叶为主营业务的公司。其实，爱喝茶的人很多，而中国还是全球最大的茶叶产销国，但这样的消费文化并没有反映到行业运营上。
茶叶背后的整个茶行业具有重资产投入、周期长的特点，种茶所需要的大片土地、适宜的气候、以及熟练采摘的人力资源等等，都具有着不确定性。可以说，整个行业基本处于初级的生产阶段。
种茶需要大片的土地以及大量的人力资源，具有不确定性
如果不实现规模化和标准化，很难触及真正的现代化经营。国家茶叶产业技术体系经济研究室的一份调研结果显示，现在国内多数茶园里的关键设施不足，耕作、施肥、除草等环节机械化率也不高。这也意味着一旦遇到突发的天气情况，产品的质量和数量会受到影响，这也阻碍了品牌价值的跃升。这些因素，也许就是资本市场所顾虑和担忧的部分。
其次，传统茶企有不少是家族企业，距离现代化的公司架构还有一定距离。八马就是典型的例子。
八马的招股说明书披露了其高管的结构组成。
控股股东王文彬、王文礼、陈雅静、吴小宁、王文超及王小萍作为一致行动人持有公司55.9%的投票权，其中，王文彬、王文礼及王文超互为兄弟，而陈雅静则是王文彬的配偶，吴小宁为王文礼的配偶，王小萍则是王氏兄弟的姐妹。
董事会里，有六个董事席位由家族成员构成：王文礼、王文彬、王文超为控股股东，吴清标是王氏兄弟的表兄弟，王焜恒为王文彬的儿子，王文龙是王氏兄弟的堂弟。
不难看出，八马茶业的家族色彩相当浓厚。当然，这跟其起源于家族事业有关，王氏兄弟创业之初，就是以铁观音世家自居；但是，这也引发了市场的担心：在此前的上市过程中，八马就曾被问询，要求详细披露与实控人、董监高人员及其亲属持有的多家企业存在的关联交易情况。
在招股说明书里的关联企业部分，涉及着更值得关注的一系列富豪圈子。
福建百亿富豪的姻亲圈
对不爱喝茶的人来说，他们可能对八马不熟悉。但是，几乎人人都听说过七匹狼、安踏等企业。而这些企业，其实和八马有着千丝万缕的联系。
八马所披露的资料显示：
八马茶业王文彬的女儿王佳琳，她的丈夫周士渊是七匹狼集团的副总裁，周士渊的父亲则是七匹狼控股集团董事局主席；
周士渊和周力源是堂兄弟的关系，周力源在2024年迎娶特步千金的世纪婚礼，曾经在社交媒体上刷屏；
周力源与丁佳敏的世纪婚礼
此外，王文彬的儿子王焜恒，则是安踏女婿，其岳父正是丁世忠；
而王文彬的另一个女儿王佳佳的丈夫，其丈夫为高力，高力的父亲是江苏高力集团创始人。
无论是安踏、七匹狼，还是八马茶业，它们都是福建企业。可以说，这堪称是一张庞大而紧密的联姻网，把数百亿的财富牢牢地罩在网内。
而上述的亲家，则分别通过不同方式持有或者和八马茶业建立合作关系。譬如，七匹狼通过泉州百应，持有八马茶业股份；安踏系企业与八马茶业存在茶叶采购、场地租赁等关联交易……
八马茶业与其他企业的关系图
种种关联让人们忍不住脑补出一个豪门联姻的情节，它既充斥着罗曼蒂克，又张扬着严丝合缝的商业考量与人情世故。
从表面上来看，两家有相当经济实力的企业互为新家人，业务上往来程度会增加，其实业务的绑定还只是表面的，譬如，2018年至2020年，八马茶业向七匹狼及其关联企业，以及安踏体育及其关联企业销售的茶叶及相关产品累计总额仅为14.46万元。
这些合作的范围似乎并没有外界想象中的那么夸张，但更重要的是，是联姻背后人脉、资源的联合和利用。一旦两个家族有了婚姻上的联合，就结成了一个商业共同体，他们能共同分享资源、抵御风险，更加巩固在当地的地位、身份。
况且，从公开的报道来看，无论是八马、七匹狼还是安踏的企二代，大多有优秀的成长视野、受过良好的高等教育，对于事业有着自己的规划和想法，可谓是“强强联合”。
八马茶业联席总经理王焜恒（左）与八马茶叙主理人王佳佳（右）
商业联姻，在全世界里并不少见。而在晋商群体里，似乎又更进一步，也印证了安踏丁世忠所言的“晋江商人亲如一家”，他们的凝聚力、团结程度一方面满足了外界对豪门的想象与倾慕，另一方面又体现着文化上的守旧、传统。
家族企业的特殊性在于，在契约关系的基础上，叠加了一层亲缘关系。当家族企业需要拓宽自己的边界，在企业外建立与其他实体更深层次的信任时，“成为自己人”的逻辑依然适用，此时，联姻就成为了建立亲缘关系的重要手段。
而以社会公共治理的角度来看，家族的联姻是特定地区环境下的产物。经济学家陈志武曾经以香港中文大学的调查为例，泰国、香港、台湾等亚洲地区企业家子女政治、商业联姻的比例较高，而像美国的情况就很少。
陈志武分析道，这与市场制度的发达程度相关。如果商业契约很可靠，各行业机会对谁都平等开放，那么，商家与官权联姻的必要性就下降，子女的婚姻自由也因此而解放；反之，联姻则是强化内部联结的途径。
联姻是强化内部联结的途径
换句话说，八马茶业为代表的商业联姻可以理解为一种对外界环境的不信任。
毫无疑问，不管此次八马茶业上市顺利与否，外界资本的助力依然很重要。如上述所提及，八马在行业内处于头部地位。
可是，值得指出的是，八马所占的绝对份额数字其实并不大。2023年，我国消费端零售茶叶市场规模约3500亿元，对高端茶叶市场来说，前五大参与者的市场占有率为6.2%，其中，八马茶业的市场份额仅仅是“不起眼”的1.7%。
2019-2028年按茶叶类型划分的中国茶叶市场规模
紧密的富豪圈联谊，自然能稳稳地保证“下限”，而八马想要在行业里更进一步，以及被投资者所接纳，则需要在产品创新、茶叶标准化和规模化上有所建树，让投资者信服。
毕竟，现实不是只有青梅竹马的浪漫故事，资本市场也并不相信一纸婚姻。
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责任编辑：何俊熹 鼎茂策略
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